Succesul unei afaceri este determinat de mai mulți factori, iar unul dintre ei este chiar studiul de piață. Poate ai crede în primă instanță că produsele inovative, site-ul performant sau colaborările cu influenceri celebri îți vor crește afacerea, însă cum ai putea ajunge la toate aceste variabile fără o cercetare amănunțită? Pe lângă toate acestea, o cercetare nu doar că îți oferă avantajul de a fi cu un pas înaintea competitorilor, ci și să anticipezi și amortizezi riscurile și provocările.
De-a lungul anilor echipa Sameday a ajutat zeci de antreprenori să-și scaleze afacerile oferindu-le servicii de livrare impecabile, iar din conversațiile noastre cu diverși oameni de afaceri reiese că o cercetare amănunțită și un plan de acțiune eficient sunt cei mai siguri pași spre succes.
În acest articol ți-am pregătit tot ce trebuie să știi despre cum se face un studiu de piață, ce include acesta, dar și care sunt etapele pentru a obține rezultate de calitate și a-ți duce afacerea la următorul nivel.
Cunoscut și sub denumire de cercetare de piață sau cercetare de marketing, un studiu de piață este orice set de tehnici utilizate pentru a culege informații utile în cunoașterea și înțelegerea pieței țintă a unei companii. Cu alte cuvinte, dacă vrei să demarezi o afacere, indiferent de tipul său, este nevoie ca mai întâi să faci un studiu de piață pentru a afla răspunsul la următoarele întrebări:
Acestea sunt doar câteva dintre reperele pe care trebuie să le ai în minte atunci când efectuezi o astfel de cercetare de piață, însă într-o analiză complexă sunt incluse și elemente precum contextul social, politic, cultural sau tehnologic, cunoscută sub denumirea de analiza PESTLE.
Pe baza tuturor informațiilor colectate, nu doar că vei avea o perspectivă de ansamblu asupra afacerii tale, ci vei putea contura și o strategie de marketing, un plan de afacere și unul de dezvoltare mult mai realiste.
Totodată, un studiu de piață te va ajuta să arunci o privire și asupra factorilor complementari care îți pot influența afacerea, cum ar fi de exemplu livrarea produselor. Compania de curierat folosită și calitatea serviciilor pot avea un impact direct asupra vânzărilor, iar cel mai bun exemplu este chiar serviciul easybox de la Sameday.
În urma unui studiu a reieșit că afacerile care includ și serviciul easybox pe lista de modalități de livrare a coletelor pot genera cu aproximativ 25% mai multe vânzări. De ce? Principalul motiv relatat inclusiv de consumatori este că ridicarea personală de la unul din lockerele easybox le oferă libertate, mai ales că pot intra în posesia produselor și după orele standard de lucru, fără a mai sta după curier.
Chiar dacă la prima vedere ai spune că afacerea ta poate funcționa foarte bine și fără să investești timp și finanțe într-un studiu de piață specializat, pe termen lung este vital. Fără un studiu amănunțit este imposibil să-ți înțelegi în profunzime potențialii cumpărători, cum să optimizezi produsele pentru a le satisface nevoile sau cum să ajungi mai exact la ei pentru a genera vânzări.
Pe scurt, iată care sunt principalele 3 motive pentru care este important să faci un studiu de piață:
Majoritatea companiilor din prezent abordează o perspectivă de tipul customer centric, focusându-se pe nevoile și așteptările clienților. Conform unui studiu marca Deloitte, companiile cu o astfel de abordare au o profitabilitate cu 60% mai mare, însă pentru a o pune în aplicare ai nevoie de date și informații.
Prin efectuarea unui studiu de piață nu doar că vei obține date statistice despre clienții tăi, ci și insight-uri prețioase despre preferințele și nevoile lor, dar și cum să le pui mai bine în evidență pentru a le atrage atenția. În urma informațiilor colectate poți pune la punct o strategie de marketing pentru a transforma potențialul succes în realitate.
Studiul de piață nu este destinat doar antreprenorilor la început de drum, care vor să-și deschidă o nouă afacere sau celor care doresc să lanseze un nou produs. Studiile de piață efectuate periodic te pot ajuta să descoperi noi oportunități de creștere, cum ar fi: un segment de piață neexploatat, potențiale parteneriate de business, ce ar trebui îmbunătățit la produsele deja existente pentru a le mări rata de succes.
Riscurile vin la pachet atunci când ai o afacere, însă, există numeroase modalități prin care le poți minimaliza, iar unul dintre ele este chiar efectuarea unui studiu de piață. Prin această metodă vei descoperi dacă există o cerere pentru produsele pe care vrei să le vinzi, dar și unde găsești potențialii clienți.
Realitatea este că, aproximativ 95% dintre produsele noi lansate în fiecare an eșuează, iar cel mai frecvent motiv este faptul că, deși produsul are caracteristici uimitoare, nu reușește să cucerească publicul. Poate și tu te-ai gândit la un gadget de ultimă generație sau la o afacere cu produse unicat, de nișă, dar originalitatea nu înseamnă și succes garantat. De aceea este important să faci un studiu de piață pentru un produs înainte să faci planul de acțiune.
Un studiu de piață complet și complex conține informații din mai multe arii principale și de mare interes pentru fiecare afacere, cum ar fi:
În această etapă a studiului de piață ar trebui să iei în considerare informații cât mai detaliate despre cadrul politic, economic, social, legal și cultural din zonele sau țările unde vrei să activezi. Factorii externi îți pot impacta afacerea mai mult decât ai crede, de aceea este recomandat să începi cercetarea cu aceștia. Dacă decizi să activezi pe o piață străină, atunci nu uita să adaugi și religia pe lista de elemente de revizuit.
Iată care sunt principalele informații despre industria și mediul extern pe care să le incluzi în studiul tău de piață:
Cu cât informațiile despre clienți sunt mai generoase, cu atât vei putea să conturezi un profil al cumpărătorului exact, care să te ajute în targetarea persoanelor potrivite. Cine, când, unde și cum cumpără potențialii clienți trebuie să se regăsească în studiul de piață pentru un produs.
Iată ce categorii de date principale să ai în vedere despre potențialii clienți:
Această componentă a studiului de piață presupune colectarea a cât mai multe informații despre competitori și potențiali competitori, fie ei direcți sau indirecți. Înainte de a demara procesul de colectare a datelor despre competitori este recomandat să arunci o privire asupra cercetărilor efectuate deja de competitorii tăi. Acestea pot fi o sursă prețioasă de inspirație, dar și de informare.
Iată ce trebuie să afli despre competitorii tăi:
Pentru a putea concura într-o piață trebuie să-ți cunoști competitorii până la cel mai mic detaliu. Doar așa vei știi cum să-ți poziționezi și diferențiezi brandul de cel al competitorilor, astfel încât clienții sau potențialii clienți să-l aleagă pe al tău.
Contrar așteptărilor generale, un studiu de piață nu se realizează doar atunci când plănuiești să-ți deschizi o afacere. Acesta este foarte util inclusiv atunci când vrei să lansezi un nou produs, să abordezi o nouă strategie de marketing sau să te extinzi pe o altă piață.
Pe lângă aceste situații deja enumerate, mai există și alte circumstanțe în care ar fi bine să iei în considerare efectuarea unui studiu de piață ceva mai amănunțit, cum ar fi:
Cu alte cuvinte, studiile de piață nu sunt doar pentru start-up-uri, ci pentru afaceri de toate dimensiunile. Indiferent că ai o firmă cu un angajat sau una cu sute sau chiar mii, analiza pieței unui produs sau în general te va ajuta să găsești noi oportunități de creștere, să identifici amenințări sau probleme, dar și soluțiile potrivite și nu în ultimul rând să-ți maximizezi profiturile și productivitatea.
Dacă vrei să afli lucruri noi despre afacerea ta sau să îmbunătățești modul său de funcționare poți realiza chiar tu un studiu de piață. Chiar dacă există companii specializate în cercetare de piață, uneori din cauza bugetului limitat este nevoie să realizezi intern un astfel de studiu.
Iată care sunt etapele unui studiu de piață necesare pentru a nu omite nimic și a obține informații complete:
Cea mai importantă etapă a unei cercetări de piață este definirea problemei. Fără a avea o premisă de la care să pleci, nu vei știi exact ce tip de date să colecteze, de unde să le procuri și ce să analizezi.
Problema identificată trebuie pe deplin înțeleasă, găsită o cauză sau sursa care o provoacă, mai apoi să poată fi depistate potențiale soluții. De cele mai multe ori problemele din cadrul unei companii trebuiesc privite dintr-un alt unghi atunci când facem un studiu de piață.
Pentru un răspuns concret la întrebarea „De ce stagnează vânzările?”, va trebui sa analizezi mai multe arii cum ar fi percepția clienților asupra produselor tale, ale competitorilor, apariția unui nou competitor pe piață cu prețuri mai avantajoase, context politic sau economic nefavorabil sau altele.
După ce ai analiza toate potențialele probleme și cauze, tot ce-ți mai rămâne de făcut este să pui la punct un plan. Acesta poate include mai multe metode și tehnici care te vor ajuta să primești soluțiile și răspunsurile la întrebările formulate în ipoteză.
Iată care sunt cele mai folosite tehnici în cadrul studiilor de piață:
Totodată, e bine de știut că cercetarea poate fi calitativă sau cantitativă, dar și subiectivă sau obiectivă. În cadrul unui interviu vei obține părerea sinceră a clientului, însă nu înseamnă că se aplică și în cazul altor cumpărători. De aceea, cel mai bine este să-ți stabilești cu atenție tehnica folosită, luând în considerare întrebarea inițială: ce vrei să obții de fapt în urma acestui studiu?
În general, cercetările ce vizează analiza pieței unui produs conțin mai multe date cantitative, cum ar fi numere concrete, procente sau date exacte, decât calitative, precum observații sau păreri. Deși nu există un tipar ideal de date pe care să le colectezi, specialiștii recomandă să ai un mix de date cantitative și calitative. În acest mod vei obține și păreri și insight-uri prețioase, pe care să le folosești ulterior pentru îmbunătățirea afacerii.
În ceea ce privește întrebările din cadrul unui interviu, acestea trebuiesc formulate într-o manieră cât mai clară și imparțială, fără să influențeze răspunsul participantului. De exemplu, o întrebare de tipul „Crezi că prețurile produsului ar trebui sa fie mai mici?” va încuraja respondentul să încline balanța spre un răspuns afirmativ. Aici intervine factorul numit subiectivitate, ceea ce nu reflectă în mod concret o problemă la capitolul prețuri.
Odată colectate toate datele și informațiile, tot ce-ți mai rămâne de făcut este să le analizezi. Când analizezi o serie de date este important să urmărești mai degrabă o serie de tendințe sau tipare, decât o anumită informație. Dacă te focusezi doar pe un singur aspect, riști să pierzi imaginea de ansamblu sau să iei o decizie pripită, și nesustenabilă în timp.
Chiar dacă ipoteza se dovedește a fi eronată, ceea ce trebuie să ai în minte este faptul că tu faci această cercetare de piață pentru a lua pulsul afacerii și a oportunităților, nu pentru a-ți confirma propriile convingeri. Cu alte cuvinte, dacă ipoteza nu se confirmă, nu căuta să modifici datele sau să le interpretezi doar ca să demonstrezi că ai dreptate.
Nu este suficient să generezi un raport cu toate datele, iar mai apoi să-ți vezi în continuare de afacere. Partea cea mai importantă din întreg procesul este ca pe baza informațiilor și concluziilor să treci la acțiune.
Creează un plan bine structurat cu strategiile, tacticile și măsurile necesare ca să îmbunătățești ceea ce tocmai ți s-a confirmat a nu fi în parametri optimi. Dacă ai descoperit că motivul pentru care nu generezi suficiente vânzări este că reclamele rulate nu ajung la publicul tău țintă, atunci jumătate din planul de acțiune este ca și făcut. Același principiu se aplică inclusiv în problemele de management al companiei, contabilitate sau alte departamente, nu doar la capitolul produse.
Acum că ai descoperit ce este un studiu de piață, de este important, dar și care sunt principalele etape pentru a obține date și informații prețioase, tot ce-ți mai rămâne de făcut este să treci la treabă. Analiza pieței nu este doar o simplă activitate menită să-ți furnizeze un banc de date într-un Excel, ci este o reală sursă de inspirație și creștere pentru afaceri.
În urma unei astfel de cercetări poți descoperi potențiale oportunități la care nici nu te-ai fi gândit până acum, dar și probleme care nu-ți treceau prin minte, însă necesită o soluție rapidă. Doar analizând constant vei putea fi cu un pas înaintea competitorilor tăi, generând vânzări și oferindu-le clienților tăi produse și servicii la cel mai înalt nivel.
Iar pentru că produsele de calitate și curieratul de cinci stele sunt în strânsă legătură, începe chiar acum să livrezi cu Sameday și să-ți încânți clienții cu o experiență completă: produs de calitate livrat în timp record și în perfectă stare!
Ghiduri
Noutăți
Noutăți
Ghiduri